導讀：地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除廣告營銷以及網(wǎng)絡營銷外的一切營銷行為。在醫(yī)院地面營銷當中一般包括如下業(yè)務，轉診業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務、體檢業(yè)務、藥店發(fā)卡聯(lián)盟，公共關系、社區(qū)義診、戶外活動促銷，雜志營銷，促銷禮品營銷，人員一對一營銷，以及目前大力開展的卡式營銷等等，均屬此列。

　　以前我們企劃人總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點不屑一顧的感覺，認為那是土八路的營銷模式。很多人到現(xiàn)在都改變不了這種思想，產(chǎn)生這種思想的原因來源于兩個方面：一是此人長期依賴于主流媒體的運作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地；二是此人不了解地面營銷的運營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

　　梅奧國際曾經(jīng)分析過某集團的體檢營銷模式，梅奧認為做的很成功，也有很多豐富的經(jīng)驗，是早期嘗試地面營銷的集團之一，到現(xiàn)在已發(fā)展為免費體檢營銷的領頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但有些醫(yī)院一味地追求經(jīng)濟效益而沒有控制好這種模式的發(fā)展。任何模式都是有風險的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

　　梅奧認為應該繼續(xù)尋找更好的方式進行地面營銷，免費體檢營銷的模式生命周期不會太長，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。具體的就不詳細闡述了，下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

　　首先來了解何為地面營銷：

　　地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除廣告營銷以及網(wǎng)絡營銷外的一切營銷行為。

　　在醫(yī)院地面營銷當中一般包括如下業(yè)務，轉診業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務、體檢業(yè)務、藥店發(fā)卡聯(lián)盟，公共關系、社區(qū)義診、戶外活動促銷，雜志營銷，促銷禮品營銷，人員一對一營銷，以及目前大力開展的卡式營銷等等，均屬此列（但我們很多醫(yī)院卡式營銷是為了派發(fā)而派發(fā)，沒有任何策略可言。沒有相關的營銷活動推廣，優(yōu)惠卡的發(fā)放是沒什么效果的。正所謂師出無名，往往會引起對方反感。我們發(fā)卡起碼搞個活動啟動儀式，說明為何要發(fā)卡，以及做這個活動的意義。）當然，醫(yī)院其他科室的"營業(yè)推廣"從嚴格意義上來說，也屬于此列，對此，本文暫不討論。

　　地面營銷有哪些優(yōu)勢呢？

　　地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

　　1、地面營銷強調(diào)的是人力促銷，利于口碑傳播；

　　2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低；

　　3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

　　為何要重視地面營銷？

　　筆者7年前就在一家醫(yī)院大面積地開展過地面營銷，由于受到領導的大力支持，當時的地面營銷開展的十分成功，我們當時派市場部的核心骨干到重慶XX醫(yī)院市場部學習，誰也沒想到我們2年后就超越了重慶XX醫(yī)院的市場部，總結出了一套非常有效的行銷經(jīng)驗。到現(xiàn)在這家醫(yī)院已經(jīng)7年了，雖然門診收入較之以前有所下降，但醫(yī)院整體業(yè)績卻不降反增。這是什么原因呢？

　　這就是地面營銷的神奇作用，由于轉診做的好，這家醫(yī)院的住院部人氣很旺，常常需要在走廊搭床，醫(yī)院產(chǎn)科一直是一個新的增長點，市場部轉診有4個人再做，轉診較好時一月有90萬左右的業(yè)績。

　　這家醫(yī)院經(jīng)常開展異業(yè)聯(lián)盟活動，每年都與貝因美公司及金色童年攝影城聯(lián)合開展可愛的都市寶寶風采大賽，一年當中大型戶外活動有3-5次，小型義診活動是天天都有。醫(yī)院對地面營銷投入了很大的人力與物力，功夫不負有心人，終取得了輝煌的業(yè)績。

　　我還是提倡現(xiàn)階段的醫(yī)療策劃與營銷要打人海戰(zhàn)術，我們要打游擊戰(zhàn)，從農(nóng)村包圍城市，精耕腳下的一畝三分地。把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當中，有很多醫(yī)院的院長給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能無奈地笑笑，地面營銷是一項吃苦的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們很多醫(yī)院的策劃人都是在開著暖氣的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有親臨一些，沒有數(shù)據(jù)與市場，你他媽的企劃個啥。更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復制人家的全套運營模式。

　　不扯談了，我們一起來看看卡類營銷吧！

　　卡式營銷卡式營銷推廣，應結合一定的營銷活動，通過一定的載體，將優(yōu)惠信息傳遞出去。這樣人家享受優(yōu)惠，才心安理得，這樣才能有效果。衡水紅十字醫(yī)院上次做的那個卡就不錯，與超市合作，購買一桶價值59元的胡姬花調(diào)和油另加一元就可獲贈價值200元的健康體檢卡一張，這個活動不足之處就是卡的名字與活動沒有關聯(lián)性，要是把卡名VIP麗人體檢卡改為健康關愛卡或愛心體檢卡就好了。

　　另外好能在超市貼個POP海報，搞個啟動儀式就更完美了。

　　說到卡類營銷，保定某醫(yī)院做的也很好！我們現(xiàn)在開展的與消毒餐具公司的發(fā)卡活動，雖然解決了發(fā)卡難的問題，但總是會給人一種唐突感，總是覺得天上掉餡餅，拿著用有點不踏實，總害怕上當受騙，這就是消費者的心理。我們不解決消費者的心理問題，我們永遠也發(fā)不好卡。

　　這是我見到的其它集團醫(yī)院發(fā)卡的形式，我們一起來分享一下：

　　1、健康公益卡：

　　到各住宅小區(qū)發(fā)動群眾向西部山區(qū)捐贈舊衣物，作為愛心回饋，贈予"健康公益卡"一張。

　　2、學生溫馨卡：

　　聯(lián)合區(qū)教育局，與各學校舉行免費鼻炎普查活動，向學生派發(fā)"學生溫馨卡"憑卡可享受免費耳鼻喉內(nèi)窺鏡檢查一次

　　3、母子同樂卡：

　　聯(lián)合名牌奶粉廠家，以購買一罐孕婦奶粉送一張母子同樂卡，享受免費的妊娠20周后9次產(chǎn)檢。借奶粉廠家的名氣，來提升醫(yī)院的名聲。

　　這些發(fā)卡的模式太多了，在這我就不一一說了。

　　市場細分

　　市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望，購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

　　我們集團的各醫(yī)院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。比如婦科廣告，尿道炎、陰道炎、盆腔炎、附件炎、宮頸炎、宮頸糜爛、子宮肌瘤等等所有婦科病種全上，結果信息量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。

　　單病種開發(fā)是指根據(jù)以上市場細分思想，將各?？频牟》N分化成單個病種進行推廣，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位，而單病種宣傳，疾病信息更為豐富，不像大婦科廣告那樣空洞。而市場細分，不單可以以病種來分，同樣可以特定的消費群體來分。

　　比如針對出租車司機的促銷（胃病、痔瘡、男科）、針對某機構團體（如教師咽炎）、針對某品牌消費群體（如與電信"我的e家"合作推出"我的醫(yī)家"會員服務）、針對某新樓盤的住戶（健康體檢）等等，諸如此類，不一而足。

　　總之，地面營銷是廣告營銷的有力補充，二者有機結合，可使宣傳效力倍增。再者，地面營銷費用低廉，效果顯著。

　　世上無難事只怕有心人，做市場營銷就怕認真兩字，只要是認真了哪有攻不下的山頭，關鍵是我們的團隊如何？團隊成員和我們是不是在朝一個方向用力。